Como elevar seus preços (parte 1)

Você acha que a qualidade do seu serviço é maior que o preço que o seu cliente paga por ele? Então este artigo é pra você!

Muitos freelancers e donos de agência ficam na dúvida na hora de precificar seus serviços e, muitas das vezes, acabam jogando o preço lá embaixo para fechar mais uma venda, esperando que este novo cliente lhe traga outros trabalhos no futuro para compensar o valor (mal) cobrado.

Existem muitas estratégias de precificação. Porém, aqui vou abordar a precificação baseada em valor. Vamos entender como isso funciona?

Preço é questão de percepção!

Já se perguntou porque existem concorrentes seus que conseguem vender muito mais caro do que você? Como eles conseguem convencer seus clientes à pagarem o dobro ou até o triplo a mais do que o preço você cobra? Bom, para explicar um pouco minha visão sobre isso, vou contar um “causo” profissional que se passou comigo na segunda empresa em que trabalhei na primeira metade dos anos 2000. Aprendi muito lá!

Tive um chefe que nos dava muita liberdade para aprender dentro da empresa. E, como eu era o (web)designer da agência, ele me permitia participar em muitas das reuniões com os clientes. Durante a reunião depois de ele conversar com o cliente e explicar como funciona o processo, vinha o momento de passar o orçamento. E, eis que o cliente perguntava:

– E, quanto vai me custar esse site?

Meu chefe sorria, fazia uma cara de despreocupado, virava pra mim e perguntava, como se estivesse pedindo para passar a margarina durante o café da manhã.

– O que acha Cadu? Uns 10 mil?

Eu mal abria a boca pra responder, e ele virava para o cliente e repetia.

– Ah fulano, uns 10 mil tá bom. Tá bom pra você?

Inacreditavelmente (pra mim na época), o cliente respondia:

– Tá bom, manda bala!

Na época eu cobrava 30 ou 40 vezes menos que isso pra fazer um site!

Bom, lição aprendida, vamos para a prática! Na época, além de trabalhar nessa agência, eu também fazia trabalhos de freelancer para tirar um extra, então levei a tática para minhas reuniões de venda.

Conversava com o cliente, explicava o processo e quando ia chegando a hora de falar do preço já me secava a boca e me embrulhava o estômago, e eis que o cliente perguntava:

– E aí Cadu, quanto vai me sair esse site?

E eu preparado para dizer “10 mil” respondia com cara de despreocupado.

– Ah fulano, uns 500 reais. Tá bom pra você?

– O que??? Tudo isso pra fazer um site? Não sei, vou pensar…

– Mas pra você eu faço por 300!!!

– Em duas vezes, né Cadu?!

– Combinado!

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Depois de muitas reuniões vendendo barato, comecei a entender, que a diferença entre a minha venda e a do meu chefe era a percepção que os clientes tinham do profissional “chefe”, dono de uma agência, e do autônomo “Cadu”, freelancer novo e inseguro.

Hoje, acredito que os clientes constroem essa percepção a partir de dois fatores principais:

Atribuição de Valor e Confiança

A Atribuição de Valor é o quanto o cliente está disposto a investir em tempo, esforço e dinheiro e trocar tudo isso pelo seu produto ou serviço.

E a Confiança é o nível de certeza que o cliente tem de que vai, de fato, receber o que acredita estar comprando.

Valor e confiança andam de mãos dadas, sendo que um critério influencia o outro. E os dois são apenas uma percepção do cliente, podendo ou não corresponder à realidade. Tanto que no “causo” que contei, os dois sites, tanto o que eu vendia quanto o que o meu chefe vendia eram tecnicamente iguais.

No meio disso tudo, surge mais uma palavrinha mágica, o valor de marca. O valor de marca é o que faz a Apple ou a Nike venderem mais caro do que seus concorrentes e aumentarem suas margens de lucro. Ou seja, nestes casos, o principal componente da precificação é o valor de marca, ou seja, a percepção que o público tem da sua empresa. Por isso, investem milhões em marketing.

Voltando para o “mundo real” de empresas do porte da nossa… Valor de marca é quando uma doceira consegue colocar no preço, não somente o valor dos ingredientes usados, mas quando passa a aumentar a sua margem de lucro por conta do valor percebido que tem no mercado, independente se fez os não melhorias em seu produto. Ou seja, o cliente passa a pagar também pela marca e não apenas pelo produto em si.

E como trabalhar a percepção de valor da sua marca?

Basicamente, utilizando as ferramentas do marketing, especialmente o branding. O Branding é muito mais do que criar uma logo, muito mais mesmo! Branding é, justamente, trabalhar o “como” as pessoas reconhecem e percebem a sua marca. Além do design da marca, o branding pode usar todo o mix de marketing e diversas estratégias para trabalhar a percepção de valor perante o público. Uma das estratégias, por exemplo, é gerar credibilidade/autoridade por meio de conteúdos especializados, webnários, materiais ricos, etc. Para fazer branding bem feito é preciso estudar o público, o mercado, as percepções e criar histórias genuínas para sua marca a partir de conceitos que interessem ao consumidor.

Tudo é comunicação, desde um anúncio no Google até uma mensagem enviada pelo WhatsApp.

Minha sugestão é que você comece analisando todos os pontos de contato da sua empresa com o público. E então, procure entender qual é a imagem que a sua marca está passando através da comunicação em cada um desses canais.

Recapitulando: Até agora falei que para aumentar o preço podemos seguir a estratégia de criar valor para nossa marca e que isso pode ser feito com marketing. Porém, para o artigo não ficar ainda mais longo vou parar por aqui e, em breve, farei uma parte 2, para abordar estratégias que podem ser utilizadas para gerar mais valor percebido para seu negócio perante seu público.

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