Como elevar seus preços (parte 2)

Na parte 1 deste artigo falamos sobre o que é valor de marca (se você ainda não leu, clique aqui). Nesta segunda parte vamos falar sobre alguns pontos relevantes para gerar esse valor de marca, também chamado, em inglês, de brand equity.

Antes de começar, é importante ter em mente que, para gerar valor de marca, não bastam ações isoladas. Valor de marca é gerado a partir de um processo contínuo e sem fim, a não ser que a empresa acabe.

Mostrar para os clientes os bastidores da sua empresa pode ajudar o cliente a entender todo o seu processo de produção e o porquê do preço que você cobra.

Conforme disse na parte 1 deste artigo, valor de marca, trata-se basicamente da percepção que o público tem da marca. E é aí que mora o perigo! Pois, queira ou não queira, o público forma em sua mente uma visão da sua empresa quando a conhece ou se relaciona com ela. E, se você não fizer nada para trabalhar ou ajudar a moldar essa percepção, eles vão pensar o que quiserem dela, bem ou mal. Então, é melhor que você esteja atento ao que as pessoas acham da sua marca e que conte a elas a “sua versão da história”. Um exemplo disso é quando um cliente pede desconto e o empresário se irrita e pensa: “o cliente não dá valor porque não sabe tudo o que tenho que fazer para realizar esse serviço”. Porém, esse empresário não se dá conta de que o cliente não sabe mesmo, pois ninguém nunca contou pra ele como o serviço é feito nos bastidores.

Quem é quem?

Então, o que acha de começar a trabalhar para que as pessoas conheçam e reconheçam a sua marca de forma a gerar valor e um bom relacionamento? Gosto de pensar a marca como se fosse uma pessoa e que ela deve se relacionar com a persona do meu negócio.

1. Defina a persona do seu negócio
   • Persona é a personificação do perfil do seu público-alvo. É criar um personagem com base na “média” das características pessoais importantes do público para sua relação com a marca da sua empresa. Para isso, escreva sobre esse personagem. Como ele é, o que ele faz, do que ele gosta, do que ele não gosta, qual seu hobby, idade, sexo, convicções, valores, etc. É importantíssimo conhecer a pessoa com quem sua marca vai se relacionar, até para saber sobre o que conversarem quando se encontrarem.
2. Defina o perfil da sua marca (sua “pessoa-marca”)
   
   • Da mesma forma que você criou um personagem que representa o seu público-alvo, crie também um personagem que representa a sua marca. Transforme sua marca num personagem encantador para a persona. Pergunte-se, a persona (meu público-alvo) gosta de se relacionar com que tipo de pessoa. Como seria uma pessoa que a persona admira? Se eles se encontrassem, o que fariam juntos? Sobre o que conversariam?

Quais são as suas intenções?

É sempre mais fácil chegar em algum lugar, quando se sabe onde se quer chegar, não é mesmo? Antes de iniciar um relacionamento com sua persona, defina o que você espera dela, onde quer chegar com esse relacionamento, que impressão quer causar. Só assim você vai saber como sua “pessoa-marca” deve se comportar, como deve agir.

Por exemplo: Quero que a persona me veja como uma autoridade da área. Ou, quero que a persona me perceba como uma marca de confiança.

Os meios justificam o fim.

O resultado é consequência desse modo de se portar, do jeito de falar, do que falar, do relacionamento com a persona. Só assim, quando é fruto de um modo de agir consistente, que o relacionamento é fundado sobre bases sólidas. E, um relacionamento de confiança permite trocas (vendas) com menor esforço e custo.

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Estratégias de branding

Seguem aqui uma lista de alguns pontos importantes a se pensar na hora de criar sua estratégia de branding.

• Design
  • Identidade: como sua “marca-pessoa” se veste? Leve em consideração o “ambiente” que você vai participar e o perfil do seu persona.
  • Pense na logo, cor, fonte, formas, padrões, imagens.
• Conteúdo
  • Sobre quais assuntos você quer conversar? Lembre-se que o que você fala, faz parte da sua identidade também. Não adianta ter uma logo super descontraída e sair fazendo piadas pela internet.
  • Faça uma lista de assuntos sobre os quais seu persona gosta de conversar e que tenha a ver com seus objetivos.
• Publicidade
  • Você é bom em que? Seja humilde, mas não seja modesto e não tenha vergonha.
  • Mostre do que você é capaz? A que você veio?
  • Diferencial. O que te diferencia dos demais? Por que vão se relacionar com você?
• Presença
  • Ajude e faça um social. Faça parte do grupo, da comunidade.
  • Esteja onde a persona está.
  • O que andam falando de você? Os melhores feedbacks são os que surgem naturalmente.

Lembre-se de que todas as ações devem possuir duas características fundamentais para funcionar:

• Frequência: Esteja sempre por perto, porém não incomode. Descobrir este limite entre estar presente e cometer assédio é importante. Deixe sempre a porta aberta com canais de comunicação à disposição de seu público, e não esqueça de responder com a máxima agilidade.
• Consistência: Não mude de discurso a cada conversa. Seja consistente nas suas argumentações e ideias, mas não seja intransigente. Esteja aberto à opiniões. Lembre-se: você está conversando com a persona e não discutindo com ela ou fazendo um discurso monólogo.

Resumindo: trabalhar o branding de certa forma significa uma busca pela identidade da “pessoa-marca”. Assim como nós temos nossa identidade, nosso “jeito de ser”, a marca também precisa disso. E, a dica final é talvez a mais importante para que tudo isso funcione:

Seja autêntico: crie seu próprio estilo, seu próprio conteúdo, ou pelo menos o seu jeito de falar sobre um tema. O seu jeito de ser, de trabalhar. Um bom exemplo da importância desse “jeito de ser” é o YouTube. Existe no YouTube milhares de vídeos com pessoas ensinando marketing digital falando praticamente do mesmo conteúdo. Porém, tem certos canais que gosto de acompanhar e outros não. Pode ser questão de empatia, pode ser a voz, o ambiente, a roupa, o jeito de explicar. Ou seja, todos esses elementos criam a identidade de um canal que fazem eu me identificar ou não com ele. O mesmo acontece com a sua marca. Seu público se identifica com o perfil da sua empresa? Talvez o movimento seja o contrário do que as pessoas pensam, de querer convencer um determinado público. É preciso ser autêntico e procurar e ser encontrado pelo seu público.

Bom, tem mais um zilhão de coisas que podemos conversar sobre Branding. Então, fique ligado aqui no blog e aproveite para se inscrever em nossa newsletter para continuarmos essa conversa. Ah, não deixe de comentar, ok?

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